图达通CEO鲍君威媒体访谈实录（九章智驾“提纯版”）
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(本文理应在大约十天之前就发出，但遗憾的是，受疫情影响，耽搁至今。敬请谅解。)
12月16日，激光雷达厂商图达通在苏州举办了一场媒体沙龙，在沙龙中，图达通CEO鲍君威对该公司自2021年初宣布跟蔚来ET7的合作以来的所做所为、所思所想做了复盘，毫无悬念的是，“量产交付”是这场沙龙上最重要的关键词。
2021年1月，李斌在Nio Day上公布即将使用图达通的激光雷达时，图达通连A样还没出来，但在接下来的一年多里，图达通的开发及量产进度加快。
2022年2月，图达通第一台量产版的激光雷达开始在宁波跟均胜合作的产线上下线，打破了行业内外很多人对1550激光雷达“不能上车”的质疑。到7月份，又实现了第1万台下线的模板；而截止11月底，仅蔚来这一家客户的搭载量就达到了3.59万颗。
鲍君威认为，今年是激光雷达的量产的元年。“去年，中国激光雷达上车数目大概是8千台，今年全行业的话，乐观估计可能会到12万台，至少可以达到一多半。”
除乘用车这个最主要的市场外，图达通的激光雷达还交付给了商用车、车路协同、智慧交通、矿山、工业化、轨道交通等等场景。
鲍君威称，在宁波的第一条产线的产能已跟不上市场需求，目前，他们在苏州相城区的第二条生产线也已经建成并即将“满产”。他们还计划于明年年初建第三条产线。
在沙龙的下半场，鲍君威接受了包括九章智驾、激光雷达老炮儿在内的20多加媒体的访谈。我们将访谈的部分内容摘录如下——
早期市场策略
九章智驾：大部分激光雷达厂商都是先从Robotaxi切入，但图达通好像没有经历过这个阶段?原因是什么呢？
鲍君威：原因有很多种，但最重要的一点是，如果要做Robotaxi市场，我们就得把激光雷达做成当时Robotaxi公司普遍在用的机械旋转式，只有这样才比较容易说服客户；然而，如果做机械旋转式，就很难绕开一些老牌公司的专利。
二维转镜的亮点
九章智驾：在走转镜式路线的公司中，有许多公司采用了一维转镜方案，而图达通则采用了二维转镜方案，在跟一维转镜方案相比，二维转镜的优势究竟在哪里呢？
鲍君威：高密度激光雷达“图像级”这个点还是很珍贵的，但这个点要放在真正有用的地方，如果无用的点太多，不仅容易导致功耗太高，也可能给下游数据使用者造成额外的负担，而二维转镜的优势正在于，纵向视场的疏密程度可以调，即可以根据路面的坡度等调整点云的分布，实现“好钢要用在刀刃上”。
关于“蔚来之外的客户”
媒体：图达通的客户还是以蔚来为主，那你们有没有在某个时间节点会去扩展更多的客户，那样的话会不会对你们的估值、业务安全性有更好的提升？
鲍君威：国内外的很多整车厂也开始在慢慢地了解我们这个产品。之前，大家都不太相信1550激光雷达能这么快上车，因此，当我们能提前实现的时候，很多客户的心态是很开放的。
九章智驾：跟蔚来的深度绑定，会影响到你们跟其他主机厂的合作吗？
鲍君威：跟蔚来的合作是双方共同投入资源，结合双方优势尽快实现量产，这个合作也确实帮我们开发了一些东西，但在法律上，图达通依然是一家独立的公司，拥有所有的知识产权，因而，我们可以同时服务其他客户。
九章智驾：那别的公司可以从你们这买“蔚来同款”吗？
鲍君威：个别仅针对蔚来的特殊需求设计的功能不行，各种通用能力就没问题了。而且，我们的产能是足够的。
关于第二工厂
九章智驾：你们的第二个工厂和第一个工厂在模式上有什么区别吗？
鲍君威：有一点区别。第一个工厂是跟均胜合作开发的，主要的合作方式我们用他们的场地、操作工人，早期我们借助他们的SMT线实现。第二个产线，整个场地都是我们自己规划的，苏州高铁新城这边政府也很支持，给我们分了一个厂房。
九章智驾：那第二个工厂是你们自己运营，还是交给别人运营？
鲍君威：我们自己运营，工厂的工人都是我们自己的。
如何确保质量的一致性
激光雷达老炮儿：我们了解到，激光雷达在进入交付阶段后，质量的一致性是一个很大的挑战。有几家厂商就因为一致性没做好，跟客户的关系闹得很不愉快。那图达通是如何确保质量的一致性的呢？
鲍君威：我们认为，最核心的是要换位思考，把自己放到客户的位置上，树立质“零缺陷”的意识。图达通团队的很多成员都在整车厂工作过很多年，因此，大家平常就很注意互相提醒。
如果碰到问题，我们就要分析透彻怎么回事，更关键的是要跟客户公开透明。 我们跟客户的关系不是纯粹的商务关系，而是深度合作的关系，这意味着，我们可以在几乎任何事情上都跟客户公开透明，发现的任何问题我们都会尽早报告给客户，然后跟客户一起讨论解决，包括验证、测试等等。
另外，你要对整个产业链的成熟度比较清楚。在设计这个产品架构、选择关键器件和供应链的时候，你就要考虑这个东西是不是成熟了，像当年的OPA确实是特别酷炫的技术，但其实有很多东西并没有解决。我们选择的技术路线，可能看起来没有那么炫酷，仍然有机械旋转在里面，但这个东西是最稳定的，因为电机是非常成熟的技术。 再比如，芯片一定要做成大阵列的吗？
还有一点是，要注意更好地借助产业界的资源。激光雷达是很复杂的，你不能垂直打透全部做尽，也不能既做芯片也做接收系统。芯片最近很流行，我们也在考虑做芯片，但你要看到在某个时间点，哪个事情最适合你们公司来做。
这个行业有很多很深的合作伙伴们，不论是芯片、光学件、电子还是机械件，我们很注重怎么把行业资源最大化利用起来，与这些合作伙伴一起来做验证，带着供应链先行，而自己则更多地在集成环节去发现和解决集成问题，或者组合起来互相影响的问题。这些都使得我们能够更快地把东西做起来。
合作开发
激光雷达老炮儿：刚才听您讲之后，我发现要把产品做好，除了硬实力以外，还还需要有软方法，即如何跟客户及合作伙伴互动、如何达成共识。会不会因为我们在跟蔚的合作中来把硬和软都做得很好，所以交付出来的效果更好，那未来我们将同样的方案复制到第二家、第三家甚至更多OEM的时候，会不会因为合作的紧密度不如蔚来，因而导致复制难度特别大？
鲍君威：不能排除这种可能性，毕竟，各家公司的风格不完全一样。当然，我们还要以我们自己的想法来跟客户对接，我觉得你跟客户放开总是可以的。
回到我上半生做的事情，从做PHD到去百度之前，我做了十多年的半导体设备，在那个行业，当客户选了你的产品，不管工程师也好、总监也好，他实际上把他职业生涯一段都押在你的产品上了，因此要合作开发，这个时候，你就要以开放的心态做深入开发集成。
具体到我们的产品，Falcon目前在跟蔚来的而后者中已经打磨的比较成熟稳定了，这个时候如果再推到其他的客户，哪怕这些客户不会像蔚来跟我们合作这么深入，但产品本身已经成熟的话，我们也容易跟他们沟通。当然，每个客户都有些额外的需求点，因此，不管是硬件还是软件都需要适配。
要不要做软件
媒体：图达通会有软件能力上的布局吗？因为可能遇到一些整车厂软件能力不够，没法把激光雷达的优势充分地发挥出来的情况。
鲍君威：跟蔚来的合作中，非常幸运的是，蔚来没有要求我们一定要做软件，因为蔚来自己在软件方面的投入力度很大，他们在这方面的能力很强。另一方面，我们确实也遇到了，有一些客户他自己的软件还没有准备好，但由于我们对自己的产品是最熟悉的，借助很强的硬件产品的数据性能、指标，我们做软件需要爬的坡的并不很高。
我们的软件团队，大部分都是非常年轻的。我们在行业里算法不算有名的，所以很难招到特别资深的大咖，跟其他豪华的团队会有一定差距，但即便这么年轻的团队，我们磨合了6-9个月，激光雷达感知算法做得也特别好了。现在的感知算法在直路上表现比较好，在弯道、坡道上数据还不够，但由于产品本身性能指标很好，我们觉得算法做起来还是很容易的。
这一点，也是值得和车厂客户说一下的，因为可能未必所有车厂都会组建特别豪华的感知算法团队，这个时候，我们就可以给到他们很大的助力。我始终认为，在自动驾驶整个技术栈中，感知硬件本身可以捕捉很多事情，但是规划-控制-执行则是一个是非常深、更需要持续要开发的事情。
短期市场分析
媒体：你们明年的销量目标大概是多少？
鲍君威：最大头的销量是跟蔚来的销量走的，但蔚来有多少销量我们也不知道，这个华尔街预测的可能更准一些。
媒体：今年，智能汽车产业的发展实际上受到了疫情的影响，那您觉得明后两年会如何，激光雷达上车会是怎样的一种状况？
鲍君威：这个扩展速度跟当年电动化的速度也类似，可能更快，明年在今年的基础上翻一两番是非常有可能达到的。假如今年全国范围内激光雷达装车量有12万台，那明年有可能达到四五十万台，而后年，达到一百万台也是有可能的。
中外竞争
媒体：对国产的光雷达和海外的激光雷达在中国市场的竞争格局，您怎么看？现在看的话像国内厂商在崛起，海外厂商在退潮。
鲍君威：智能汽车市场肯定是有地域性的，核心主要还是技术团队和后置团队在地域布局的问题。
国外激光雷达厂商在国内找一些稍微资深的研发人员，给他们足够的自主权，再给他们足够的技术支持团队，是没有问题的，博世在国内就做的挺好的；但目前的问题是，国外激光雷达本身的积累其实都还不够，那他们想在国内布局，在有限的时间里恐怕不太容易布局得很深。
在新技术上有些人更喜欢国外的产品，但在成熟或搞明白后会慢慢地国产化。此前，国产化目的主要只是为了降本，但最近两三年有些供应链安全的因素加进来了，很多整车厂都说一定要保证国内有供应商，“以防万一国外制裁”。
当然，站在主机厂的角度，如果完全依靠国内自主的供应链，智能电动车目前是很难造出来的。
A：信息密度高于绝大多数券商的绝大多数报告，不低于《九章智驾》的平均水平；
B：信息要高度稀缺，需要80%以上的信息是在其他媒体上看不到的，如果基于公开信息，需有特别牛逼的独家观点才行。多谢理解与支持。
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